竞争性谈判策略_5种成交方式

　　竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。下面小编整理了竞争性谈判策略，供你阅读参考。

竞争性谈判策略如下

　　1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

　　谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础数据 , 如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。

　　对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

　　2、确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

　　3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势

　　在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

　　4、控制情绪，不要轻易表露态度

　　在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的价格条件，都不过