要有广告创意先要找出销售难题

　　在商品销售中，会遇到许多难题，找出这些难题，才能有的放矢，有针对性的来创意。有针对性的创意，往往容易成功。下面以具体的例子来说明：例一    美国詹森公司(S·C·Johnson)是制造地的板蜡和打光蜡的最大厂家，他们带了一种打光蜡到广告公司来要求制作广告。这种蜡有胜过其竞争者的明显优点，即它不是以往常用的糊状而是使用喷雾器，能给人迅速与方便。    广告公司不是立刻就指定一个创作小组，去制作出使人兴奋的“迅速与方便”的广告。相反，他们先开始收集必要的资料，从资料中了解“销售难题”。并明确了两个问题：    第一，通过对商品、市场、竞争情况、销售对象作全面细致的观察，发现打光蜡并不是一个健康的市场，其销售量正在大幅度下降。难题是什么呢?难题在于妇女们不喜欢为自己的家具打蜡，因为这是一件令人厌烦的家务事，她们至多每月打一两次蜡，并且希望作的次数越少越好。    第二，调查中发现了另外一个问题，即妇女们几乎每天都对她们的家具“拂拭灰尘”。    由以上两个问题，导致了一个策略性的构想：假如能够找出一种方式，使得把每月只擦一次的家具打光蜡转移到每天一次的拂拭灰尘的布上去，那将会发生什么变化呢?创作小组采用此项“把它放在拂拭灰尘的布上”的创作策略，并突出了“当你拂拭灰尘时立刻便变得光亮美丽”的承诺，其结果便是一项显著的销售成功。    詹森公司的“信誉牌打光蜡”虽然并没有阻止家具打光蜡市场衰退，但它使市场在原有基础上扩大了两倍。它以正确的销售构想、正确的策略、正确的文字与表现，使一切都恰得其时。这个例子说明，如果没有针对销售难题的创意和策略