关于展会的工作总结---怎样了解客户需求,明确客户需求
6月的展会马上就要到了,工作颗粒未收,在这里反思和总结一下,比如说高佳平说的盖房子我就没全弄明白。下去得再好好想想。还有就是对会展运营那边的佩服。后台看他们跟踪过的一些客户,会发现很多北京的客户他们都是面谈过的,包括有些人还会跟踪客户去特许展去面谈认识,姑且不用想他们是什么时候什么时间去见客户的,单是那份用心,就值得学习。如果工作真的能做到这份上,一门心思,我想失败几率也会大大降低吧。起码对自己是一个启示。
展会销售流程包括找客户,发资料,了解需求,明确需求,做方案,促方案,签协议,回款,等等。每天一直在交流怎么样吸引客户注意,深入和客户聊,说白了就是卡在了解需求,明确需求这块吧,做什么都有一个流程,现在才发现自己连流程衔接都没弄清楚,难怪工作做的不好。一直觉得发完资料就不知道该怎么跟了,今天看了会展运营销售标准手册才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求,明确需求这两块,现在就专门拉出来学习一下,再
说下自己的看法吧:
了解需求:
与客户建立信任关系
了解客户需求细节
根据客户需求介绍推荐产品
解决客户异议和顾虑
使客户感觉到“价值>价格
明确需求:
需求的通过明确需求的衡量标准,准确分析出自己在了解需求过程中的欠缺点,回到了解需求环节继续跟进。
挑选客户中消除客户圈钱顾虑:
杜绝圈钱或加盟骗局的项目:
对于一些经常以“一本万利”等字眼诱导投资创业人群的项目,坚决抵制。
客户有品牌意识,品牌意识体现可以从几个方面进行了解:
一个企业的包装形象,像LOGO标志、统一的着装、统一的店面环境,等等。
网站的几个衡定参数:
(1)美工设计
(2)功能比如:用户注册、留言板等等
(3)网站策划水平。比如:第一感觉此网站能否准确传达给你他是做什么的
(4)安全打开时的速度以及页面是否有
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