精明谈判者寸步不让除非交换

　　人从一生下来到最后，就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪，比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然，我们无时无刻不处在谈判的实践之中，那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？

　　也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。

　　谈判的目的是什么？在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚地指出：“谈判的目的不是‘取胜’，而是‘成功’。”书中通过将谈判者巧妙的比喻成枭、狐、羊、驴，形象的说明了不同谈判者的性格及心态。阐释了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。

　　面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？让我们先来看一个小故事：好多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回一条命。于是，他开始到处讲诉如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群从此不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成了先例，只能使自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步，他的想法无非是两条：其一是你确实在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。即使对方